인터넷으로 물건을 구매하는 행위가 일반화된지 어느정도 시간이 흘렀다. 예전 젊은층으로만 한정되었던 것도 이제 10대에서 40대까지 다양하게 구매연령의 스펙트럼도 늘어났다.

반드시 인터넷에서 구매하는 것뿐만 아니라, 인터넷을 통해 상품에 대한 정보를 얻는 행위 자체는 일반화되어 가는 경향마저 보이고 있다. 물건에 대한 정보는 인터넷에서 구하고 구매는 오프라인 매장에서 구입하는 사례도 많이 늘어났다는 뜻이다.

그만큼 제품에 대한 사전정보와 간접경험이 구매에 이르는 중요한 과정으로 인식되고 있으며, 기존에 입소문에 의한 구매의사 결정이 온라인으로 급속히 몰리고 있다는 것으로도 해석할 수 있다.

입소문이 아닐 경우 유명인이 사용하고 있거나, 매장측 판매자의 권유나 나름대로 자신의 판단만으로 구매를 하기도 하지만, 아무래도 상품평에 다른 소비자들의 객관화가 가장 중요한 구매 자극 요소이다.

누구나 자신은 평균적인 소비자라는 생각을 가지기 때문에 많은 사람들이 선호하는 제품에 대한 호감은 기본적으로 자리잡고 있다. 때문에 많은 기업들은 제품에 대한 호감도를 높이기 위한 마케팅을 진행 중이다.

대표적인 것이 매체광고(TV, 신문, 잡지 등)이며, 인지도 상승은 호감도를 높이는 가장 기본적인 방법이다. 일단 제품에 대해 잘 모르면 어딘가에서 들어본 제품에 대한 신뢰를 가장 먼저 하게 되는 것이 사람의 심리이다.

'어떤 어떤 것엔 이런 제품이 좋다'라는 식의 반복적인 학습을 광고로 내보내는 전형적인 방법이다.

만일 매체가 아닌 다른 방법으로 광고를 한다면 어떤 방법이 가장 효과적일까? 오프라인 매장을 많이 늘이는 방법도 있을 것이고, 제품을 아주 싼 가격에 공급하는 방법도 있을 것이다. 디자인이나 기능성을 차별화하여 시장에 내놓는 방법도 있을 것이다.

물론 사람들이 '언젠가는' 알아줄 것이다. 하지만, 그때는 늦다. 그래서 요즘 인기있는 마케팅 방법이 바로 입소문 또는 바이럴마케팅이다.

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이런 마케팅의 대표적인 방법은 제품에 대한 우호적인 소비자를 늘이고 소비자가 직접 사용후기를 작성하게 하고 이를 예비 소비자들에게 노출하는 것이다.

네이버의 지식in이 그렇게 활용되고 있으며, 블로그 마케팅이 그렇고, 오픈마켓의 사용후기가 그것이다. 전문 리뷰어가 제품을 분석하는 사이트도 이런 입소문마케팅의 단골고객이다.

DMC 리포트가 지난주 내놓은 설문조사가 바로 이런 입소문 마케팅, 이용후기가 구매에 미치는 영향을 분석했다.

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(출처 : DMC Report 2008년 7호)

DMC Report : http://www.dmcreport.co.kr

지난 7월 15일부터 7월 27일까지 전국 6~65세 인터넷 사용 남녀 1,352명을 대상으로 행한 설문조사결과이다. 전체 인원중 여자가 62.1%, 남자가 37.9%로 여자가 훨씬 많으며, 인터넷에서 구매를 가장 활발하게 하는 20에서 39세의 답변자가 75.5%였다.

가장 큰 요소가 가격이었으며 이는 전혀 놀라운 사실이 아니다. 가격앞에 모든 것이 용서되는 것이 자본주의 사회의 상품에 대한 이미지다. 물론 다수가 그렇다는 것이고, 가격보다 다른 것을 추구하는 사용자도 많이 있다.

만일 가격이 아닌 다른 요소라면 무엇이 구매욕구를 자극하는 것일까? 그것은 바로 먼저 경험한 소비자의 사용후기, 즉 소비자의 반응이다. 다른 소비자의 반응이 결국 구매동기를 부여하고 구매로 이어지거나 또는 구매포기를 자극하는 것이다.

1순위와 2순위로 따져보면 가격 문제만 아니라면 대부분 이용후기(다른 소비자의 제품평가)가 구매에 이르도록 가장 큰 영향을 미친다는 사실이다.

전혀 새로울 것 없는 사실 같지만, 우리 소비자의 구매행태가 적나라하게 드러나 있다. 가격이 문제가 되지 않는다면 그 다음은 거의 남들의 평판(Reputation)을 기준으로 제품 구매의사를 가진다는 것이다.

개성이 강한 사람들이야 디자인 등의 다른 요소를 중요하게 생각하겠지만, 제품에 대해 잘 모르고 있는 소비자라면 남들의 이야기가 얼마나 중요한지를 알 수 있다.

물론, 오픈마켓에 올라와 있는 소비자 사용후기를 그대로 믿는 믿는 소비자들도 있겠지만, 다수는 후기를 올린 사용자에 대해 한두번씩은 의심을 눈초리를 보내면서 반은 믿고 반은 믿지 않는 경향들이 많다.

전문 리뷰 사이트의 경우 제품 리뷰와 함께 지원을 하기 때문에 장점은 부각시키지만 단점을 줄이는 마케팅이 흔해져서 소비자들은 이를 잘 취사선택행 한다. 눈썰미 있는 분들은 리뷰어가 소개하는 장점만을 꼼꼼하게 취사선택하고 단점은 일반 소비자의 의견을 더 신뢰한다.

때로는 제품에 대해 혹평을 한 게시물이나 블로그 등을 더 찾아보면 제품의 단점들을 한눈에 파악이 가능하다.

보통 구매에 이르기까지 정확하고 후회없는 선택을 위해서는 전문 리뷰어의 리뷰를 통해 장점을 파악하고, 인터넷 검색을 통해 수집된 단점들을 종합하여 마지막에 판단하면 가장 이상적이다.

어쨋거나 중요한 것은 제품에 대해 먼저 경험한 선험자들의 이야기에 귀를 기울이는 소비자가 많다는 것이다. 그들에게 구매선택권이 주어진다면 가격 다음으로 중요하게 생각하는 것은 이미 해당제품을 구입한 소비자의 반응이라는 점이다.

블로그를 운영하는 나도 가끔 리뷰를 부탁받는데, 약간의 어려움이 있다. 제품의 단점이 보이긴 하지만 이를 냉정하게 크게 부각시킬 수 없다는 점이다. 의뢰자와 리뷰어의 이해관계가 없다면 가장 이상적인 리뷰가 되겠지만, 리뷰에서 제품의 단점을 찾아낼 수 있는 소비자가 진정 똑똑한 소비자가 되는 것이다.

많은 기업들이 최근들어 블로그 또는 블로거를 활용한 입소문, 바이럴마케팅을 시행하거나 준비중인 것으로 안다. 하지만, 정말 명심해야할 사항은 제대로 된 제품을 먼저 만들고 경쟁사는 줄 수 없는 가치(Value)를 리뷰어에게 제대로 전달하고 이를 제대로 부각시켜달라고 요청하는 방법이 좋을 것이다. 

어느 제품이나 단점은 감추고 싶은 것이다. 하지만, 그 단점이 장점을 커버할만큼 이라면 구매에는 크게 영향을 미치지 않는다. 경쟁사와 비교에서 단점이 있더라도 사용하는데 있어서 게의치않을 정도라면 과감히 단점을 공개하도록 하는 것도 좋은 방법일 것이다.

하지만 무엇보다도 중요한 것은, 좋은 제품을 만드려는 기업의 노력이 그 어떤 노력보다 소비자가 해당 제품을 구매에 이르게하는 가장 정직하고 빠른 방법은 분명하다. 현대의 소비자들은 그만큼 똑똑하기 때문이다.

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Posted by 킬크

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  1. Favicon of http://may.minicactus.com BlogIcon 작은인장 2008.08.12 03:29 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    저는 의뢰받은 사용기를 작성할 때도 나쁘면 나쁘다고 솔직하게 다 써버립니다. 그래서 의뢰가 잘 안 들어오는 듯..^^;
    하지만 장기적으로 블로그의 브랜드를 생각할 때 그렇게 해야 한다고 생각해요.



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