당신이 IT 비지니스를 한다면 누군가 당신에게 이렇게 질문할 수 있다.

'당신은 솔루션 프로바이더(Solution Provider)입니까 서비스 프로바이더(Service Provider)입니까?'

일반적인 IT솔루션은 정형화된 틀을 가진 상품으로 존재한다. 대신 IT서비스는 솔루션을 기반으로 하여 ASP(Application Service Provider)라는 형태로 제공되거나 아니면 독자적인 아이템(또는 기술)을 기반으로 사용자를 확보하여 수익을 내는 사업을 말한다.

솔루션은 영업을 통하여 제품 판매에 따라 수식의 발생을 기대하기에 여러가지 요인이 사업의 흥망성쇠에 작용을 하게 되며 일정한 주기를 가지게 된다.

예를들면 제품이 시장의 요구가 발생하기 시작하는 도입기, 어느정도 시장에서의 자리를 잡은 성장기를 거치면 시장에서 포화상태가 되거나 시장의 요구가 변형 또는 없어지는 쇠퇴기로 접어 들게 된다. 크게 3개의 사이클로 이루어지기에 마치 생명체 같은 느낌마저 주게 된다. 다만 차이가 있다면 어떤 솔루션의 경우 쇠퇴기 이후에 다시 부흥하는 부활기를 갖는 솔루션도 있다. 이 경우 시장 경쟁자가 도태하거나 사업 방향을 전환했을 경우 제품의 유지보수 및 갱신주기에 따라 활황을 맞는 경우가 발생한다.

서비스 사업 역시 솔루션과 비슷하나 수익 발생 및 유지가 솔루션에 비해 시장의 변화에 둔감하다는 것이다. 물론 솔루션에 비해서 그렇다는 얘기다. 서비스의 경우 사용자의 요구를 파악하여 수익으로 만들어 내는 구조는 솔루션 사업과는 다른 과정을 겪게 된다.

서비스의 경우 기술만으로 가능한 것이 아니라 그에 따르는 적절한 마케팅(솔루션 역시 그러하지만...)이 필수적이며 오히려 기술보다는 마케팅에 의해 서비스의 승패가 가려지는 경우가 더 많다고 볼 수 있다. 솔루션을 하는 사람의 입장에서 서비스를 보면 별 기술도 없는데 사용자를 모으고 수익을 올린다는 사실에 놀라워 하는 경우가 많다.

때로 '아니 어떻게 저런 아이템으로 서비스 수익을 올릴 수 있는거지?'라고 놀라워하는 경우도 발생한다. 하지만 그 경우 대부분, 시장을 미리 예상한 서비스 제공자의 입장에 따라 얼마든 시장은 개척할 수 있다는 쪽으로 결론을 내릴 수 있다.

솔루션과 서비스가 여러가지 경우에서 다르긴 하지만 크게 차이나는 부분은 첫째, 매출의 기복이 솔루션이 좀 더 심하다는 것이다. 즉 시장에 더 민감한 것이 솔루션이라는 얘기다. 둘째, 솔루션의 경우 트랜드를 쫓아가는 시점이 판매의 정점에 있게 되지만, 서비스의 경우 트랜트의 끝에 이익의 정점에 서게 된다는 것이다. 솔루션은 도입기가 곧 수익으로 이어지지만, 서비스는 어느정도 안정화가 되고 보편화가 되었을때(내지는 고객 요구의 끝 부분에 도달하였을때)수익이 발생한다. 세째, 조직의 차이이다. 솔루션 조직은 개발 조직이 중심이 되며, 서비스 조직은 마케팅 조직이 중심이 되는 구조로 회사가 이루어져 있다. 그러다 보니 상대적으로 영업 역시 성격이 판이하게 구분되어 성격의 차이가 크게 난다. 네째, 솔루션은 서비스에 비해 목표하는 고객이 더 정밀하다. 서비스의 경우 역시 목표하는 고객이 정해져 있지만 좀 더 넓은 분야의 시장을 고객으로 바라본다. 그에 비해 솔루션은 전문 분야로 세분화되어야 솔루션으로의 인정이 가능하다. 흔히 오해하는 것이 복합적인 솔루션이나 여러 솔루션을 납품하는 공급자를 볼 수 있는데 이럴수록 인력 투입이 많이 되는 경향이 있으며 진정한 솔루션(패키지) 공급이 아닌 시스템 통합작업의 형태로 변질이 된다.

두가지로 산업을 정의한다고 하면 또 한부류의 회사가 더 있다. 바로 두가지를 동시에 진행하는 회사들이다. 솔루션을 기반으로 서비스를 동시 진행하는 회사들이다. 이 회사들의 장점은 단점들의 반대라고 보면 되나 조직이 비대해지거나 정체성에 문제가 생길 수 있다는 점이다. 그리고 동시에 모두 성공하지 못한다는 징크스 아닌 징크스를 가지고 있다. 아님 최악의 경우 둘다 못하는 경우까지도 허다하다.

간략하게 솔루션 사업과 서비스 사업에 대해 비교해 보았다. 어느쪽이던 고객이 인정하는 사업만이 존재할 수 있을 것이며, 어느쪽의 우열은 비교하기 힘들다. 아니면 오히려 이렇게 두 잣대로 회사를 구분하는 방법이 문제일 수도 있다.
Posted by 까칠한 킬크
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  1. Favicon of http://www.bx2.org BlogIcon 카이두 2006.04.18 17:41  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    말씀하신 것처럼 솔루션은 도입기라는게 필요 하기 때문에

    대부분의 솔루션 업체들은 서비스사업에 사용했던

    소스들을 여기저기 모아서 솔루션을 만들게 되지요~

    과연 우리나라에 진짜 솔루션 업체로 불릴만한 업체가

    몇군데가 될까요?^^;