Goldilocks Pricing

가격이 아주 비싼 상품과 싼 상품, 중간 가격의 상품을 함께 진열하여 중간 가격의 상품을 선택하게 유도하는 판촉기법을 골디락스 가격(goldilocks pricing)이라고 한다. 사람의 본능이 극단적 선택보다는 평균값에 가까운 것을 선택하는 경향을 이용한 판매방법이다.
(출처 : 네이버 백과사전)

우린 일상 생활에서 흔하게 골디락스 프라이싱 마케팅을 접할 수 있다. 이런 예를 한번 들어 보자.

애인과 함께 멋진 저녁식사를 하기 위해서 레스토랑을 찾았다.
레스토랑의 정식코스를 생각하고 용돈을 아껴서 맛있는 식사를 애인에게 대접하고 싶었다.

지배인이 가져온 메뉴를 보고 어떤 식사 코스를 고를지 보고 있다. A코스는 10만원 좀 부담스럽다. B코스는 6만원, C코스는 3만원. 이렇게 3가지 코스가 준비되어 있다.

두둑하게 챙겨오긴 했지만, 10만원 짜리 코스는 왠지 비싸게 느껴지고 3만원 짜리 코스는 너무 싸기에 애인에게 힐난을 들을거 같다. 체면을 세우기엔 6만원 짜리 B코스가 가장 무난하겠다. 그래서 B코스를 골라서 식사를 했고, 애인도 만족해하는 눈치였다.

사람들은 상품이나 서비스를 고를 때 극도로 비싸거나 싼 것에 대해 경계심을 가지고 있다. 비싸면 부담스럽게 생각하고 싸면 너무 싸구려가 아닐까 하는 심리를 가지고 있는 것이다. 그래서 적당히 중간 정도의 가격을 고르는데 경계심을 늦추는 행동을 보인다.

그래서 이런 심리를 이용해서 주력으로 판매하고자 하는 제품의 가격이 있다면, 그것보다 비싸거나 싼 상품을 같이 배치하는 것이다. 그러면 사람들은 평균적으로 중간값으로 결정된 상품을 쉽게 고르기 때문이다.

어떤 제품이나 서비스이든 주력 제품이 있다. 판매가 많이 되는 제품을 양산하거나 개발에 집중하는 것은 생산자의 입장에서는 유리하다. 그리고 그 제품을 시장에 내 놓을 때 가격에 대한 고민은 다른 제품에 비해 많이 하게 될 것이다. 이럴 때 흔하게 사용하는 마케팅 방법이 바로 '골디락스 프라이싱'이다.

구매자는 이런 판매자의 전략에 쉽게 넘어간다. 판매자에게 가장 까다로운 고객은 가격과 효용성에 대해 철저하게 계산을 해서 득실을 따지는 고객이다.

PS. 참고로, Goldilocks Pricing은 영국의 동화에서 나온 이야기 인데, 다음과 같은 내용이다.

어느 숲속에 아빠곰, 엄마곰, 아기곰이 살았다.
엄마곰이 죽을 만들어 놨는데, 그 죽이 너무 뜨거워 아빠곰이 죽이 식을동안 산책을 하자고 해서 가족과 함께 산책을 한다. 이때 숲속을 거닐던 여자 아이 골디락스(금발머리라는 뜻이다)가 마침 곰가족의 죽을 보게 된다. 죽은 각각 뜨겁고 차갑고 적당하게 식어 있었는데, 먹기 좋은 죽을 먹었다. 그리고는 앉을 의자를 고르는데 하나는 물렁물렁하고 하나는 너무 딱딱했다. 그리고 하나는 앉기에 너무 물렁물렁하지도 딱딱하지도 않았다. 그래서 거기에 앉아서 쉬었다. 그러다가 다시 너무 노곤해서 잠이 왔다. 침대가 세개가 있었는데 하나는 너무 딱딱하고 울퉁불퉁했고 하나는 너무 장식이 많아서 복잡하게 꾸며져 있었다. 그러나 나머지 하나는 편안하고 눕기에 너무 좋았다. 그래서 그 침대에 누웠다. 그때 마침 산책을 마치고 돌아온 곰가족이 집으로 돌아왔다. 아빠곰은 누군가 자기 죽을 먹었다고 투덜거렸고, 엄마는 누군가 자기 의자에 앉았다고 화를 냈다. 아기곰은 자기 침대에 누가 있다고 소릴 질렀다. 골디락스는 얼른 도망쳤다. 그 이후로 곰가족은 다시는 골디락스를 볼 수 없었다고 한다.