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IT 솔루션 영업을 하다보면 접대로 인해 어려운 고객을 만나는 경우가 있는데, 어렵다는 기준이 담당자 마다 틀리다.
어려운 것을 크게 두가지로 나눌 수 있는데, 댓가를 요구하는 고객과 그렇지 않은 고객이 모두 어렵다라고 할 수 있다.
무슨 말인고 하니, 영업 담당자로서는 제품을 판매하는 고객이 제품으로 인해 만족을 하면 가장 기분이 좋고 보람을 느끼게 된다. 하지만 제품은 제품이고 소위 '갑'이라고 하는 구매자, 더 정확하게는 '구매담당자'의 비위를 맞춰야 제품을 제대로 납품할 때가 있다.
영업하는 사람들 사이에는 '차라리' 댓가를 명확하게 제시하는 '갑'이 편하다고들 한다. 일반 사람들이 흔히 알고 있는 '접대'라는 것을 받게되는 상대방이 바로 '갑', 구매자이다. 과도하지 않은 접대라면 정말 좋은 고객에 속한다.
내가 접해본 다수의 고객은 '접대'를 평범한 수준에서 인정을 했다. 저녁식사를 같이 할때 비용을 지불하거나, 년초나 명절에 비싸지 않은 선물을 해당 부서에 증정하는 것, 부서 회식비를 일부 지원하는 등의 가벼운 '접대'를 인정했다.
원래 제품을 고르는 선정 기준에 '접대'를 기준에 두지는 않지만, 제품을 판매하는 입장에서는 '영업비용'의 일부로서 '접대'를 바라보게 된다. 비용이라는 측면에서 고객에게 사용해도 되는 공식적인 '회계상 항목' 중의 하나가 바로 '접대'이다.
어떤 이는 접대라고 하면 비싼 주점에서 몇백만원씩 사용하는 것을 접대라도 잘못 알고 있는 경우가 있지만, 그런 것만을 접대라고 하지 않는다. 고객과 식사를 하고 단 1만원을 사용해도 접대이고, 물론 주점에서 사용하는 비용도 접대라고 한다. 하지만 국세청에서 인정하는 접대 1회 한도 비용은 50만원이다. 이 비용을 넘어서면 접대로 인정하지 않겠다는 기준이기도 하다. 그러므로 대한민국에서 인정하는 접대비용의 기준은 50만원까지이다. 물론, 헛점과 오용은 존재한다.
고객이 접대를 원할때 그 기준이 납품가와 이익이 범위안에서 무리하지 않는 수준이라면 대부분의 영업맨들은 이를 수용하게 된다. 하지만 턱없이 큰 접대를 바라거나 물품 등을 원하게 되면 소위 '금품, 향응'이라고 불리는 '음성'적인 접대가 되기 마련이다.
구매 고객 입장에서 대놓고 접대를 바라는 경우가 있지만, 다수의 '갑'들은 그렇게 하지 않는다. '을'이 당황해 하지 않을 수준에서 '마지못한'것처럼 해서 접대제의를 수락하는 편이다. 제일 일반적이며, 정상적인 '갑'의 모습이다.
영업맨들 사이에는 제일 '쿨'한 '갑'은, 자기 것을 챙겨 놓는 '갑'을 가장 선호한다. 즉, 자신이나 자신과 관계된 사람들에게 돌아갈 '접대비용'을 제품가에 추가하는 고객이다. 이들은 떳떳하게 '요구'를 한다. 물론 '을'에게도 나쁠 것 없는 '딜'이다. 그렇지만 고객 구매 담당자가 속한 조직에게는 바람직하지 않은 방법이다. 구매비용의 상승은 그 조직에게 나쁜 영향을 주기 때문이다.
제일 '고약한' 고객은 비용은 비용대로 낮추고, 과도한 접대를 원하는 구매 담당자를 만날 때이다. 물론 전체적인 비율로 따지면 몇 퍼센트 되지 않은 소수의 '갑'이 이런 부류에 속한다. 이런 담당자는 '갑'과 '을' 모두에게 제품으로 오래가지 못한다. 제품에 문제나 하자가 있어도 쉽게 '을'에게 어필하지도 못하는 경우가 많아서 '갑'측에 불리하다. '을' 역시 이익이 별로 되지 않기에 신경을 덜 쓰게 된다.
'접대'라는 것을 반드시 나쁜 눈으로 볼 필요는 없다. 해외에서는 '로비'라는 이름으로 공식적인 마케팅 행위로 인정을 받고 있다. 다만 일본이나 한국에서 행해지는 '접대'가 '문화'와 '정도'의 차이로 오해를 받기에 '음성적'으로 보는 경향이 강하다.
하지만, '접대'의 문화는 '을'이 주도하는 문화가 아닌 '갑'에게 칼자루가 주어진 것이다. 건전하고 상식적인 이성을 가진 '갑'이 존재한다면, 오버하는 '을'이 생기지 않을 것이며, 제품으로 승부하는 '을'이 더 많이 생길 것이다.
어떤 조직에서는 단 1원의 접대를 받아도 부정한 것으로 인정하는 데가 있던데, 그건 문제가 있다고 본다. 접대로 제품을 선정하는 기준이 따로 있는 건 아니지만 대부분의 부담되지 않는 수준의 접대는 기업입장에서 '영업비용'으로 인정된다는 사실을 알 필요가 있다. 물론 그런 조직조차 '을'이 되는 경우도 있을 것이다.
'접대'의 기준은 '상식'이다. 그것을 벗어날때 '접대'는 실패하는 것이다.
